Manual Completo sobre Adquirência
Um guia abrangente sobre o mercado de vendas de maquininhas, adquirência, subadquirência, bancos, meios de pagamento e muito mais. Destinado a consultores da Indikey Bank para conduzir reuniões com clientes com confiança e precisão.
Apresent. Empresas
O que é Adquirência?
Adquirência é o processo pelo qual uma instituição financeira, chamada de adquirente, facilita as transações entre comerciantes e emissores de cartões de débito e crédito. Os adquirentes são responsáveis por capturar, transmitir, processar e liquidar as transações financeiras realizadas com cartões.

1

Captura da Transação
Quando um cliente realiza uma compra com cartão, a maquininha (POS) captura os dados da transação.

2

Transmissão
Os dados são transmitidos para o adquirente, que verifica a validade do cartão e a disponibilidade de fundos junto ao emissor do cartão.

3

Processamento
O adquirente processa a transação, aplicando as taxas de serviço e convertendo a moeda, se necessário.

4

Liquidação
O valor da transação, descontadas as taxas, é transferido para a conta do comerciante.
Importância da Adquirência
A adquirência é crucial para o funcionamento do comércio moderno, permitindo que comerciantes aceitem pagamentos eletrônicos de forma segura e eficiente.
Segurança
Garante transações seguras entre comerciantes e clientes.
Eficiência
Agiliza o processo de pagamento, melhorando a experiência do cliente.
Modernização
Permite que comerciantes aceitem diversos meios de pagamento eletrônico.
Gestão Financeira
Facilita o controle e a gestão das vendas para os comerciantes.
Bancos no Processo de Adquirência
Os bancos são instituições financeiras que emitem os cartões de crédito e débito. Eles desempenham um papel vital na validação das transações, verificando se o cliente possui saldo suficiente e autorizando ou negando a compra.
Itaú
Um dos maiores bancos do Brasil, conhecido por sua ampla gama de serviços financeiros.
Bradesco
Outro grande banco brasileiro, com forte presença no mercado de cartões.
Banco do Brasil
Banco estatal com uma vasta rede de agências e serviços.
Bandeiras de Cartão
As bandeiras, como Visa e Mastercard, regulam o uso dos cartões como meios de pagamento. Elas definem as regras para as transações e garantem a comunicação entre os sistemas do adquirente e do emissor.
Visa
Uma das maiores bandeiras de cartão do mundo, conhecida por sua aceitação global.
Mastercard
Outra grande bandeira, com uma vasta rede de aceitação e serviços inovadores.
Elo
Bandeira brasileira que vem ganhando espaço no mercado nacional.
Adquirentes
Os adquirentes, ou credenciadoras, são as empresas que fazem a intermediação entre o comerciante, os bancos e as bandeiras. Eles fornecem as maquininhas e processam as transações.
Subadquirência: Definição e Funcionamento
Subadquirentes são intermediários que atuam entre o comerciante e o adquirente. Eles oferecem soluções de pagamento integradas e muitas vezes agregam serviços adicionais, como gestão de risco e antifraude.
1
Integração
Os subadquirentes integram suas plataformas com os sistemas dos adquirentes.
2
Serviços Adicionais
Oferecem serviços como análise de risco, prevenção de fraudes e suporte ao cliente.
3
Processamento
Processam as transações em nome dos comerciantes, repassando os valores líquidos após a dedução das taxas.
Vantagens e Desvantagens da Subadquirência
A subadquirência oferece flexibilidade e serviços adicionais, mas também pode ter custos mais altos e criar dependência para os comerciantes.
Vantagens
  • Flexibilidade
  • Serviços Adicionais
Oferecem soluções personalizadas para diferentes tipos de negócios e incluem serviços de valor agregado, como gestão de risco e antifraude.
Desvantagens
  • Custos
  • Dependência
Geralmente cobram taxas mais altas do que os adquirentes tradicionais e os comerciantes ficam dependentes dos subadquirentes para o processamento das transações.
Cartões de Crédito e Débito
Os cartões são os meios de pagamento mais comuns e são aceitos pela maioria dos comerciantes. Eles oferecem conveniência tanto para o cliente quanto para o comerciante.

1

Emissão
Os cartões são emitidos pelos bancos e associados a uma conta corrente ou de crédito.

2

Uso
Os clientes utilizam os cartões para realizar compras em estabelecimentos físicos e online.

3

Autorização
O banco emissor autoriza a transação, verificando a disponibilidade de fundos.
Pagamentos por Aproximação (NFC)
Tecnologias como NFC (Near Field Communication) permitem pagamentos por aproximação, oferecendo uma experiência de compra rápida e segura.

1

Rapidez
Transações são concluídas em segundos, agilizando o processo de pagamento.

2

Segurança
Utilizam criptografia avançada para proteger os dados do cliente durante a transação.

3

Conveniência
Permite pagamentos sem a necessidade de inserir o cartão ou digitar senhas.
Pagamentos Online
Com o crescimento do e-commerce, os pagamentos online se tornaram essenciais. Plataformas de pagamento digital, como gateways e carteiras digitais, facilitam essas transações.
PayPal
Uma das maiores plataformas de pagamento online do mundo.
PagSeguro
Plataforma brasileira que oferece soluções completas para e-commerce.
Mercado Pago
Parte do Mercado Livre, oferece uma ampla gama de serviços financeiros.
Pagamentos Instantâneos: PIX
Soluções como o PIX no Brasil permitem transferências instantâneas, aumentando a eficiência e a conveniência para comerciantes e consumidores.
Imediatismo
Transferências são concluídas em segundos, proporcionando liquidez imediata.
Disponibilidade
Funciona 24/7, incluindo feriados e finais de semana, sem interrupções.
Custo
Geralmente, as transações são gratuitas ou têm custos muito baixos para os usuários.
Segurança e Antifraude
Com o aumento das transações digitais, a segurança se tornou uma prioridade. Tecnologias avançadas de criptografia e sistemas antifraude são essenciais para proteger os dados dos clientes.
Criptografia
Protege os dados durante a transmissão, garantindo a confidencialidade das informações.
Tokenização
Substitui os dados sensíveis por tokens que não podem ser usados fora do contexto da transação.
Autenticação Multifator (MFA)
Adiciona camadas extras de segurança, exigindo múltiplas formas de verificação.
Técnicas de Vendas para o Segmento de Maquininhas
Para vender maquininhas com sucesso, é essencial conhecer o produto, identificar as necessidades do cliente e focar nos benefícios.
Conheça o Produto
Antes de vender, é essencial que o consultor conheça profundamente o produto. Isso inclui entender todas as funcionalidades das maquininhas, as taxas aplicáveis, os benefícios para diferentes tipos de negócios e as possíveis integrações com outros sistemas de pagamento.
Identifique as Necessidades do Cliente
Cada cliente tem necessidades específicas. É crucial fazer perguntas abertas para entender os desafios e as necessidades do cliente. Por exemplo: "Quais são os principais desafios que você enfrenta com os pagamentos atualmente?" e "Como você gerencia suas transações hoje e o que gostaria de melhorar?"
Foque nos Benefícios
Ao apresentar a maquininha, destaque os benefícios que ela traz para o negócio do cliente. Por exemplo: "Nossas maquininhas processam transações rapidamente, reduzindo o tempo de espera dos seus clientes.", "Oferecemos tecnologias avançadas de segurança para proteger os dados das transações." e "Nosso suporte ao cliente está disponível 24/7 para ajudar com qualquer problema."
Estratégias de Venda e Pós-Venda
O sucesso na venda de maquininhas vai além do fechamento do contrato. É importante realizar demonstrações práticas, superar objeções e manter um relacionamento contínuo com o cliente.
1
Demonstração Prática
Sempre que possível, faça uma demonstração prática da maquininha. Mostre como ela funciona, como é fácil de usar e como pode ser integrada ao sistema do cliente.
2
Superando Objeções
Esteja preparado para lidar com objeções comuns, como custo, complexidade de uso ou integração com sistemas existentes. Tenha respostas prontas que mostrem como os benefícios superam essas preocupações.
3
Follow-up
Após a reunião, faça um follow-up com o cliente. Envie um resumo dos pontos discutidos, responda a quaisquer perguntas adicionais e ofereça uma nova demonstração, se necessário.
4
Construção de Relacionamento
A venda de maquininhas não termina com a assinatura do contrato. Continue a construir um relacionamento com o cliente, oferecendo suporte contínuo e atualizações sobre novos produtos e serviços.